理解CRO指标和KPI
实际上，CRO指标和关键绩效指标（KPI）可以涵盖相当广泛的内容。
在整个转化路径中，有许多不同的接触点、屏幕和互动，你可以轻松地将PPC指标（按点击付费的指标）、网站分析指标、电子邮件营销指标、SEO和自然搜索指标、社交媒体指标、产品指标组合在一起——你懂的。
简而言之， CRO指标和KPI涵盖了整个转化路径，从初次互动一直到重复购买和客户保留。
为何跟踪转换率优化指标至关重要
如果没有对关键指标的适当了解，几乎不可能有效地优化您的登陆页面或营销资产。
毕竟，如果你不知道要改进哪些指标，怎么进行实验呢？
当然，有一个显而易见的指标：
转换率。
是的，你的总体目标通常是使该数字变得更大。但要实现这一点，你通常需要更密切地关注围绕转换的其他指标。这些指标能清楚地告诉你需要调整哪些因素来增加转换率。
例如，假设你的一个关键登陆页面的转换率不是很理想，你想修正它。你该尝试什么呢？该进行哪些A/B测试？你的营销漏斗哪个环节有问题？
回答这些问题的唯一方法（不是随便挥手或者看水晶球）就是通过CRO指标。关键指标如退出率、转换路径数据、点击图和点击率。
一旦知道哪些指标重要，你就可以找到问题的源头。如果你知道问题的根源，就能运行适当的CRO测试，希望能修正这些问题。
如何有效分析CRO指标
对于我们将在本文中讨论的每一个CRO指标，正确分析数据的原则是相同的：
你需要深入分析，而不仅仅是看整体数字。
要找到真正的宝藏，你需要挖掘。比较不同的受众群体和队列，而不仅仅是看数字在每周是否是增加或减少。
- 按流量来源对数据进行细分。
- 按新访客和回访访客进行细分。
- 按“登录”与“未登录”用户进行细分。
- 按转化用户和未转化用户进行细分。
- 按设备对数据进行细分，查看移动设备与桌面设备的模式。
你懂的。表面上的广泛数据未必会给你任何真正可操作的信息。真正的宝藏在细节中。
你需要衡量整体表现的12个关键CRO指标和KPI
说到这里，我们来讨论12个最相关的转化率优化指标，我们推荐你在试验中需要关注的。
1. 转化率（CR或CVR）
转化率是一个关键指标，显示了完成目标（如购买产品或填写表单）的访客百分比。
它就像是你的登陆页面效果的快照。简单来说，它帮助你衡量你的网站如何将访客转化为顾客的能力。
如何提高转化率：
- 优化落地页，使其清晰简洁，并包含强有力的行动呼吁。
- A/B测试不同的元素，如标题、按钮和图片，看看哪个版本能带来更多的转化。
- 在构建落地页和营销渠道时，遵循以转化为中心的设计原则。
- 提供如折扣、免费试用或独家内容等激励措施，促使转化。
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2. 点击率（CTR）
点击率衡量人们在看到链接或广告后点击的频率。
它告诉你邮件、广告或任何行动呼吁是否击中了目标受众的需求。较高的点击率意味着更多的人参与了你的内容，使你离实现目标又近了一步。这是追踪在线营销效果的一个简单但强大的方式。
如何提高点击率：
- 撰写引人注目且相关的广告文案，直接与目标受众的兴趣和需求对话。
- 在行动呼吁中使用强大、有行动力且与主题相关的词语，而不是像“联系销售”、“点击这里”或“了解更多”这样的一般性文本。
- 对受众进行细分，并个性化广告和落地页文案，以增加相关性和参与度。
推荐阅读：10个A/B测试示例和案例分析，激励你的下一个测试
3. 获取成本（CPA）
获取成本指的是你为获得一个线索或客户所花费的金额。
理想情况下，它包括你在广告、促销和其他营销努力上的每一分钱，这些费用除以通过这些努力获得的客户数量。CPA帮助你理解营销活动的财务效率，确保你在客户增长上做出了明智且可持续的投资。
如何降低获取成本：
- 优化目标定位，以接触更有可能转化的受众，减少无效广告支出和非转化用户的营销成本。
- 提高落地页的质量，以便在相同访问量下实现更高的转化率，从而降低CPA。
- 运行重定向广告活动，吸引那些首次访问没有转化的访客。
4. 客户获取成本（CAC）
客户获取成本与CPA相似但范围更广。它汇总了在特定时期内获取新客户所发生的所有费用，包括销售和营销支出。
通过跟踪CAC，你可以看到获取新客户对财务的直接影响，并调整策略以保持盈利增长。这个指标对评估您的业务长期健康状况至关重要。
如何改善CAC:
- 在销售和营销过程中寻找效率，以减少管理成本。
- 增加客户推荐以降低营销预算并提升客户获取。
- 利用有机营销策略，如SEO和内容营销，以减少对付费渠道的依赖。
- 通过优化的登陆页面，赠送引导磁铁和限制性资产，将有机内容和社交媒体努力与以转化为中心的计划联系起来。
5. 客户终身价值（CLV 或 LTV）
客户终身价值衡量的是在客户与您的企业关系中可以期望获得的总收入。
它帮助您了解不同客户的长期价值，使您能够更有效地量身定制营销努力和资源。了解CLV可以指导您平衡客户获取成本，确保盈利关系。
如何提高客户终身价值:
- 改善客户服务，以提升客户满意度和保留率，从而延长平均客户生命周期。
- 实施忠诚计划，鼓励回头客增加购买频率。
- 进行相关产品的追加销售和交叉销售，以提高每个客户的平均订单价值。
6. 广告支出回报率（ROAS）
广告支出回报率是一个指标，告诉你你的广告活动相对于其成本产生了多少收入。
它对于评估你的营销效果至关重要。高ROAS表明你的广告活动相对于成本带来了可观的收入，帮助你识别成功的策略并更有效地分配预算。
如何改善ROAS:
- 通过不断A/B 测试不同元素，优化广告活动并专注于回报最高的元素。
- 使用信息匹配等概念，改进来自广告链接的登陆页面上的用户体验，确保顺畅的购买路径。
- 细分您的性能数据，识别并专注于最有利可图的受众和营销渠道。 推荐阅读: 更少的A/B测试，取得更好结果
7. 辅助转化
辅助转化跟踪客户在最终转化前所接触的所有触点。
该指标突出了各种营销渠道的间接影响，展示了所有的影响因素，而不仅仅是导致转化的最后一次点击。了解辅助转化有助于您优化营销策略，更好地支持客户旅程。
如何提高辅助转化：
- 在用户旅程中尽可能多地跟踪转化漏斗的触点，并了解不同渠道如何贡献转化。
- 创建有价值的内容，鼓励访问者在转化漏斗中迈出下一步，即使这一步是消费更多内容。
- 通过再营销广告和培养潜在客户的电子邮件活动，提高中间漏斗营销效果。
8. 初次触达转化
初次触达转化将转化的成功归功于首次接触点。
该指标对于了解哪些营销努力成功地将潜在客户引入您的品牌至关重要。通过评估初次触达转化，您可以确定哪些渠道最有效地吸引新潜在客户，并根据这些见解调整您的策略。
如何提高初次触达转化：
- 专注于通过高质量的内容和优惠给人留下深刻的第一印象。
- 优化大多数访客首次访问的页面，重点放在行动和激励访客在首次访问时进行转化。
- 使用跟踪工具识别哪些渠道带来首次互动转化的用户，并在这些渠道上投入更多资源。
9. 最后触达转化
最后触达转化将转化的成功归功于之前的最终互动。
该指标帮助您找出哪些营销渠道最有效地促成了最终交易。了解哪些互动驱使客户最终做出购买决定，可以帮助您优化客户旅程中的最终步骤。
如何提高最后触达转化：
- 增强转化前的最后一次互动，如结账页面或最终的电子邮件跟进，使其更具说服力和清晰度。
- 简化转化过程，减少步骤，消除可能妨碍最终决定的不必要障碍。
- 增加再营销策略的支出，重新吸引接近转化的潜在客户，并根据他们之前的互动量身定制信息。
10. 转化路径
转化路径是从初次接触到最终行动的互动顺序。
它将上述三个指标（辅助转化、初次触达转化和最后触达转化）连接起来。该指标提供了详细的客户旅程地图，展示了不同渠道、广告和页面如何协作促成转化。理解您的客户转化路径可以帮助您创造更顺畅、更有效的漏斗，从而提升用户体验并增加转化率。
如何改善转化路径：
- 和本文中所有的指标一样，通过减少不必要的步骤来简化过程，使路径更加直接。
- 提升整个转化旅程中的每个接触点，从广告到着陆页再到跟进邮件。
- 定期分析路径以识别瓶颈或放弃点，然后进行实验以改善转化流程。
11. 表单开始和表单放弃率
表单开始跟踪开始在网站上填写表单的访客数量，而表单放弃率测量未完成表单的访客数量。
这些指标对于了解潜在客户在何处中断以及原因至关重要。通过分析这些比率，您可以识别和消除障碍，改进表单的用户友好性，从而提高完成率。
如何改进表单放弃率：
- 简化表单，只包含必要的字段，减少填写所需的努力。
- 提供清晰、可见的进度指示，并解释为何需要某些信息。
- 优化表单适应移动设备，确保在任何设备上都易于填写。
12. 电子商务购物车操作和购物车放弃率
电子商务购物车操作涵盖访客对在线购物车的所有互动，例如添加和移除商品、添加付款信息、查看购物车和结账。
购物车放弃率则显示购物者在未完成购买时离开网站的频率。高放弃率可能表明结账过程存在问题。解决这些问题可以提升用户体验并提高转化率。
如何改进购物车放弃率：
- 提供免费送货或退货保证以减少购买犹豫。
- 发送购物车放弃邮件，提醒顾客他们遗留的商品并吸引他们回到网站。
- 简化结账流程，减少摩擦，使购买过程更快、更简单。
13. 热图、点击图和滚动深度
热图展示用户在页面上悬停的位置。点击图显示用户在页面上的点击位置，揭示了什么吸引了他们的注意力。滚动深度测量用户滚动页面的深度。
这些指标共同提供了用户参与度和内容有效性的见解。它们帮助您了解什么能吸引兴趣，以及如何构建内容以保持用户参与并推动他们采取期望的行动。
如何改进滚动深度和页面互动：
- 分析点击图数据以优化关键内容和行动号召的放置位置，确保用户最活跃的区域。
- 根据滚动深度的发现调整内容布局，以确保不滚动太远的用户不会错过重要信息。
- 优化首屏内容，以迅速吸引访客的注意力，让他们尽量远离令人厌恶的“返回”按钮。
14. 退出率和跳出率
退出率指标追踪的是在查看特定页面后离开网站的访客百分比。
不同于跳出率，它衡量的是访客在登陆页面后没有任何互动就离开的情况，退出率则帮助识别可能导致用户离开网站的页面问题。降低退出率对于提高整体网站的留存率和有效性至关重要。
如何改善退出率：
- 分析退出率高的登陆页面，找出可能的问题，或是内容或可用性方面的问题。
- 确保在登陆页上下一步骤（你的行动号召）清晰明显，以防访客因为决策瘫痪而离开。
- 优化页面加载时间和移动响应，避免用户因技术问题而流失。
推荐阅读：高跳出率的原因及解决方法
以指标为重点的CRO案例研究和示例
为了让你一睹衡量这些指标能产生多大影响，我们汇总了几个CRO案例研究，详细说明了营销团队如何利用手头的数据计划和启动成功的A/B测试和CRO测试。
- Going: 通过战略性A/B测试将转化率翻倍
- World of Wonder: 利用AI为RuPaul’s Drag Race提升20%的转化率
- New Balance Chicago: 通过数字营销提升店内销售
- Kareo Marketing: 通过内部登陆页面优化转化率
- Campaign Monitor: 通过弹窗将流失的用户转化为潜在客户
- Thinkific: 通过广泛使用登陆页面加速SaaS增长
- Hotjar: 通过有效使用弹窗生成试用注册
- Later: 通过付费内容和登陆页面获得超过10万条线索
如何用Unbounce优化转化率
你需要在工具箱中配备合适的CRO 工具，以便进行有效的CRO测试。我们可能有些偏颇，但Unbounce的产品套件是专为那些希望在营销投资上获得更多转换和更好回报的营销人员量身定做的。
- 登陆页面： 构建高效页面，提升销售和注册量。
- A/B测试： 快速进行A/B测试，无需设计师或开发人员。
- AI优化： 自动将访客引导到最适合的登陆页面。
- 弹窗和浮动条： 创建引人注目的弹窗，提高转化率。
- AI文案写作： 使用AI快速生成页面、广告、邮件等文案。
- 模板： 避免“空白页恐惧”，使用数百个优化模板。
记住——可测量的才可以被管理。如果你想提高你的CRO效果，找出对你最重要的指标，并持续寻找改进的方法。
总结：
CRO（转换率优化）指标和KPI（关键绩效指标）在市场营销中扮演着至关重要的角色。这些指标涵盖了从最初的客户互动到最终的购买行为，帮助营销人员了解和优化各个环节的表现。主要的CRO指标包括转化率、点击率、获取成本、客户终身价值等，它们共同描绘了客户从接触产品到最终转化的完整路径。
衡量这些指标至关重要，因为没有准确的数据指引，优化营销资产和登陆页面的工作将难以进行。例如，假设一个关键登陆页面的转化率低，通过分析相关CRO指标如退出率、点击图和点击率，营销人员可以定位问题的具体环节并进行调整。
在CRO数据分析方面，深入细分数据，例如按流量来源、新访客与回访访客等，能够提供更精确的改进方向。这种详细的数据分析有助于识别不同受众群体的行为模式和需求，从而调整营销策略，提高整体转化效果。
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