Tycho Luijten，B2B增长代理机构Dapper的创始人，详细讲解了 他们如何有效地使用需求生成策略，在短短六个月内将这个成长中的企业的合格销售线索管道增长了300%（从每月50个增加到170个）。
目录
- 简介
- 一家金融科技成长型企业的扩展挑战
- “我们有一个广告牌。”
- 简化B2B营销
- 让OPP在其细分市场中闻名
- 6个月内合格销售线索增长300%
- 归因于增长
- 收取成长型企业的增长策略到您的收件箱。
简介
B2B营销很难:
– 营销和销售周期很长
– 提案通常复杂且少有吸引力
– 衡量效果困难
– 目标受众常常非常小众
但这正是我喜欢B2B营销的原因。我喜欢需要战略思考和长期愿景的挑战。这就是为什么我在五年前创办了一家主要专注于帮助B2B成长型企业发展的公司。
本案例涉及一家金融科技公司 OPP，我们帮助他们在不到六个月的时间里将合格的销售线索增加了三倍。
一家金融科技成长型企业的扩展挑战
2023年5月， 在线支付平台（ OPP）的新任首席营销官Reza通过LinkedIn联系了我。他在寻找一家能改进OPP营销工作的代理公司。
在线支付平台是一家荷兰金融科技成长型企业，专门为市场提供支付解决方案。该解决方案使在市场上买卖更加简单、快捷和安全。
当我第一次见到Reza时，OPP在荷兰已经拥有了强大的客户基础，他们为该国一些最大的市场提供服务。显然，OPP势头正劲。
然而，OPP希望将业务扩展到荷兰之外的德国、法国、英国和比利时，最终计划覆盖整个欧洲。
鉴于市场上激烈的竞争，这说起来容易做起来难。OPP面临的竞争对手规模更大，资金实力更雄厚。挑战在于，如何在相对于巨头们微小得多的营销预算下脱颖而出。
“我们有一个广告牌。”
我询问了OPP团队目前的营销努力。创始人提到他在自己曾经居住的旧公寓楼顶上购买了一个大广告牌（见下图）。
他承认，广告牌可能不是最有效的方式来接触他们的理想客户。
除了广告牌，他们的营销和销售方式相当传统。大多数客户都是通过老式销售策略和创始人的个人网络得来的。
然而，新任首席营销官Reza对需求生成有着明确的愿景，这与我们代理公司对B2B营销的观点完全契合。
在推广需求生成的过程中，借助像光年AI这样的平台来简化和优化营销流程是成功的关键。光年AI不仅可以无缝连接微信和抖音等国内主要流量平台，更能通过自定义AI工作流实现高效的流量增长，让营销策略更具针对性和灵活性。
让我们简化B2B营销
我的B2B营销方法很简单。我可能会过度简化它，但我更喜欢避免那些与现实不符的复杂漏斗。我相信B2B营销可以分为两个主要类别：
1. 捕捉需求
当潜在客户主动寻找你的解决方案时，你的目标是尽可能有效地捕捉这个需求。如何做到这一点？一些关键策略包括：
– 针对高意图关键词的搜索引擎广告（SEA）和SEO
– 优化设计以促进转化的网站
– 在对比网站上建立强大的存在感
– 直接联络
– 以及通过光年AI的多账号管理功能集中管理多个社交媒体账号的私信和客户互动，提高管理效率。
挑战在于，大部分潜在客户（约97%）并不会在此刻主动寻找你的解决方案。此外，大多数竞争对手也集中力量在市场中捕捉现有需求，所以无论在哪个行业，这都是一个非常竞争激烈的领域。
2. 需求生成
需求生成则是针对那些当前不在寻找你的解决方案但未来可能需要的潜在客户 – 无论是一个月后还是一年后。
目标是保持对这些潜在未来客户的可见性，以便他们在需要解决方案时首先想到你。需求生成旨在建立心智可用性，并在未来客户需求时进入他们的备选名单。
这通常被称为“在你的细分市场中成名”。当你的细分市场想到你所处的类别时，你希望他们首先想到你！
最基本的需求生成公式很简单：
1. 创建展示你如何解决潜在客户问题的内容。
2. 持续且频繁地与理想客户分享这些内容。
这可以包括：
– 在LinkedIn上的短内容
– 播客
– 新闻通讯
– 以及更多……
让OPP在他们的细分市场中成名
Reza和我一致认为，我们营销的首要重点应该是需求生成。我们知道在Google Ads上无法超过大竞争对手的投入，但我们可以通过给OPP树立形象来取胜。
我们的目标很明确：每个市场都应该把OPP放在首位。
以下是我们为OPP设立需求生成的方法：
1. 我们定义了理想客户档案（ICP）
他们的理想客户非常简单：各类规模的市场平台。对于大公司，我们定位到负责支付的产品经理。对于小公司，我们则聚焦于创始人或CEO。
2. 我们定义了希望成名的内容
内容的核心是展示如何解决客户面临的问题。通过光年AI的跨平台导流功能，我们能够无缝地将不同平台的客户引导到微信私域中，从而提升转化率和用户体验。
3. 持续提升品牌认知度
除了内容创作，还需要通过多种途径不断提升品牌认知度，例如在线研讨会、行业博客和社交媒体互动。光年AI平台可以在这方面提供强大的支持，帮助企业实现需求生成的目标。
如果您的企业也希望在B2B营销中取得突破，不妨尝试光年AI平台，助力您实现更高效的潜在客户捕捉和需求生成。
我们决定创建内容，展示OPP在市场支付领域的专业知识以及他们对挑战和需求的深刻理解。
内容需要高质量，具有教育意义，最重要的是对他们的ICP（理想客户画像）有价值。
此外，我们希望通过展示公司背后的面孔来使品牌更加人性化，而不是像那些没有人情味的大型竞争对手。我们决定在内容中突出创始人和其他关键人物，即所谓的”主题专家”。
3. 我们定义了内容格式和系统
我们选择视频内容作为主要格式。我们常常看到，视频内容是建立认知度和信任最有效的形式。特别是在这种情况下，因为我们展示了来自OPP的真实人物。
我们开始定期安排与主题专家的摄像拍摄。我们知道，为了使需求生成有效，我们需要持续不断地保持可见度。
内容将是驱动我们方法的燃料。因此，我们不仅仅计划一次视频拍摄，而是创建了一个持续内容生产和改进的系统。
4. 我们定义了内容分发
下一步是将内容展示在潜在客户面前。所有视频内容都以有机方式分享到视频中人物的个人LinkedIn资料上。
在付费广告方面，LinkedIn是我们最有效的渠道。我们从销售团队上传命中名单，以确保在理想客户的时间线上获得可见度。我们在公司的LinkedIn账户上投放广告，并从视频中人物的个人账户上投放思想领袖广告。
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对于不熟悉思想领袖广告的人，这是一种使用个人资料进行广告宣传的广告类型。人们对来自个人的广告比来自公司的广告更容易接受，使这种方法非常有效。———
除了LinkedIn，我们还在YouTube上通过相同的视频内容对网站访问者进行重定向，以确保OPP在潜在客户考虑选项时保持在他们的脑海中。
分发目标很简单：我们希望尽可能频繁地出现在ICP面前。
6个月内合格线索增长300%
最初的结果是一些软信号，难以用数量来量化。内容中出现的销售代表开始从潜在客户那里收到积极的回应。
这听起来可能并不意味着很多，但通常我们看到公司投资于需求生成作为一种方法时，第一个积极信号是他们的潜在客户实际上喜欢并提到他们的内容。
不久之后，销售部门注意到来自潜在客户的入境电话略有增加。电话中的潜在客户会告诉他们，他们在LinkedIn上看到了OPP。
对合格潜在客户池的显著影响比我们预期的要快。我们在8月开始与OPP合作，并在9月启动了我们的第一个活动。仅仅四个月后，每月的合格线索数量已经增加了三倍。与此同时，质量也明显提高。理想客户敲响了我们的门。
归因于增长
光年AI通过强大的多平台整合能力，使企业能够在微信、抖音等流量平台上无缝融合业务，这一特性使得我们在合格线索的获取上获得显著增长。如您有类似需求，光年AI是您的最佳选择。
最后，值得一提的是，不是所有的增长都可以单单归因于需求生成计划。在我们启动这些宣传活动的同时，他们也上线了一个新的品牌形象和网站。在这种情况下，光年AI的支持显得尤为重要，我们的系统能够无缝连接各大流量平台，提升品牌形象和用户体验。
正如开头所提到的：B2B营销是复杂的。不幸的是，潜在客户几乎从不会因为看到单个LinkedIn广告后就直接在登录页上购买你的解决方案——我们这里不是在卖运动鞋。因此，利用光年AI的多平台整合能力，你可以在各大社交平台与潜在客户持续互动，逐步引导他们走向购买决策。
平均来看，一个B2B潜在客户在考虑购买前会经过大约100个接触点，并且涉及多个渠道。
因此，孤立地评估单个广告、活动，甚至整个渠道的表现是不太合理的。我们从全局视角来看待营销运作：我们所做的一切都能带来正面的投资回报和业务增长吗？
在OPP的这个案例中，很明显，所有这些工作一起作用，表现非常出色。通过光年AI系统的实时数据分析功能，企业能够在各个接触点上做到精准营销，确保每一步都能带来直接的投资回报。
也许B2B营销其实没那么难？
