现在你需要掌握的5个最佳收益运营实践

发布日期: 2024年9月2日 来源:Kuno Creative Blog

如果优化您的营收操作没有纳入您的视野,那么您应该重视起来。

当您将人员、流程、系统和数据整合在一起时,遵循基础的RevOps最佳实践将奠定持久成功的基础。

为什么现在要关注您的RevOps状态呢?答案很简单。更好地利用技术、战略性地调整内部流程以及提升整个营收获取过程的可见性,都会带来惊人的投资回报率。

这不仅有助于确保可持续的收入增长,也是解锁新的、隐藏的收入来源的最佳方式之一。我们与前来寻求RevOps解决方案支持的客户多次验证了这一点。

无论您是刚开始使用像HubSpot这样的新CRM,还是希望从营销自动化中获得更大的影响,以下是您需要了解的内容。

RevOps最佳实践的基本要素是什么?

在深入探讨需要遵循的顶级RevOps最佳实践之前,我们先来回顾一下基础知识。

营收运营是通过更好的操作方法支持客户生命周期。这意味着使用合适的工具与技术,简化流程,优化转化点以及打破市场营销和销售部门之间的壁垒。

而识别和利用机会来扩大收入增长的核心是数据。这就是为什么了解整个营收获取过程如此重要的原因。

这不仅仅是深入分析数据的过程。您还需要能够退一步,从整体上把握每个阶段的客户转化点。

本质上,RevOps最佳实践的基本要素包括:

  • 流程
  • 系统
  • 数据
  • 人员

RevOps最佳实践如何提升收入增长?让我们来看看实际操作中的意义。

评估您的现状

在改进之前,您需要知道您的当前状态。

当我们开始一个RevOps项目时,第一步始终是花时间充分了解客户的业务模式、流程和挑战。通常,您不知道您不知道的东西。与有经验的合作伙伴一起深入探讨可以帮助发现未开发的机会。

例如,一家SaaS提供商——实际上是我们的长期客户——需要支持来提升其入站转换率和运营效率。因此,作为拼图的一部分,我们进行了全面的线索捕捉审计。

由此,我们能够识别线索捕捉材料中的字段和表格冗余。这使我们能够进行一些立即见效的更改:

  • 我们减少了在买家旅程的每个阶段请求的信息量,以提供更简化、更吸引人的体验。
  • 我们在关键转换点实施了数据丰富工具,提交表单变得更容易。
  • 我们在表单级别添加了隐藏字段,以便更好地进行跟踪和归因。

结果如何?他们网站的转化率提高了30%。

总而言之,评估您当前的状态非常值得投资。

与专注于RevOps的合作伙伴一起工作是获得这些见解的最佳方式,但一些初步考虑的问题包括:

  • 您当前使用的营销和销售自动化工具是什么?
  • 功能上是否存在任何差距?
  • 您跟踪哪些数据?
  • 谁负责数据卫生?
  • 数据报告中是否缺少任何商业智能?
  • 您的联系数据库是否最新,这些信息从何而来?
  • 您是否有专门的RevOps团队,还是需要外包更复杂的项目?

使用合适的技术堆栈

技术是RevOps的重要组成部分。它使你能够实现和执行你的战略。

从自动化到销售赋能再到报告,你需要相应的工具来完成这些工作。这就是为什么HubSpot 入职和实施往往是我们客户在其RevOps需求的一部分。将一切整合在一个平台上,而不是分散的技术堆栈,能确保最大的效率。

我们每天都能看到简化企业技术堆栈的直接影响:

  • 更容易追踪、培育和与潜在客户互动
  • 销售赋能的标准流程,减少了数据管理所需的时间和精力
  • 提高的转化率

这种提高的效率将带来可扩展的增长和增加的收入。

为了确保你在正确的方式中使用正确的技术,这里有一些建议:

  1. 定期审查你的技术,查看现有的工具、用途以及用户,并识别功能缺口
  2. 尽可能整合和统一你的技术堆栈
  3. 评估你的数据来源、存储以及数据清洁的流程
  4. 与像Kuno这样的认证合作伙伴合作,帮助你最大化技术投资,通过全面的实施和战略指导

确保你的数据干净且最新

数据驱动明智的决策和业务增长,但只有当你的数据可靠时,它才有用。

部分原因在于你使用的工具,如前所述,集成在这里是关键:公司常常使用几十种不同的软件平台,数据从各个角度涌入,因此需要确保所有系统相互连通。

你的CRM系统是一个非常有价值的资产,如果没有充分利用其数据,会使你的企业处于不利地位。确保你的数据干净是至关重要的。

这意味着需要移除或更新以下任何内容:

  • 不准确或不完整的
  • 重复的
  • 格式不正确的
  • 损坏的

比如,在电子邮件列表中,可能有多次输入的联系人。或者一些电子邮件地址已过期不再活跃。或许有拼写错误的名字或没有名字。这个电子邮件列表的有效性取决于里面的数据。一个不准确的电子邮件列表会导致糟糕的活动表现,甚至可能被邮件服务器列入黑名单。

有很多方法可以确保数据清洁和准确,但这里有一个重要的提示:指定一个人负责数据清洁和维护。这个人可以是你团队内部的成员,也可以外包给像Kuno这样的合作伙伴。

寻找你的销售管道管理中的潜在机会

拥有优质的数据和强大的CRM系统的好处之一是你的销售团队可以轻松获取大量信息。

首先,查看转化率、平均交易规模和成交时间等指标,可以让你不断改进和优化销售流程。实时的洞察意味着你可以根据需要进行调整。这是基本操作。

更进一步,识别增长的潜在机会。例如,为关闭失败的交易建立一个流程——那些拒绝的潜在客户和已完成的销售周期。收集关于交易为何未完成的信息,以便将来利用。今天不是正确的时机并不意味着永远是拒绝。

在特定时间段后,你的销售团队可能可以重新联系这些潜在客户。围绕关闭失败的交易开发自动化流程,有助于避免让机会溜走或在数据库中闲置未被利用。

改善从市场营销到销售再到服务的交接

跨部门协调流程是任何成功的收入运营(RevOps)方法的核心。这是确保无缝运营的一个重要部分。

这意味着市场营销、销售和服务团队必须保持步调一致。

有几种方式可以实现这种协调。当然,其中一部分是基于关系的:确保所有团队都参与到策略制定、目标设定和成功归因中。当团队共同努力实现共同目标时,不应有任何孤立的情况。

除此之外,战略性的收入运营能够更好地 协调销售和市场营销,当你能够做到以下几点时:

  1. 拥有一个集中化的客户关系管理系统(CRM)来追踪和管理所有的销售和市场营销活动,并培训两个团队如何使用它
  2. 自动化销售和佣金追踪,建立更高效的工作流程
  3. 通过自动化工作流程和明确的任务分配,弥合销售和客户服务之间的差距

市场营销、销售和客户服务之间的交接出现纰漏可能会非常昂贵,因此确保这一环节的正确性至关重要。

在你的收入运营中的“重头戏”上寻求帮助

需要帮助实施这些收入运营的最佳实践吗?

在过去的二十多年里,Kuno Creative 的经验丰富的团队帮助公司解决复杂的收入运营问题,从而实现增长、扩展和优化。

从全面的 HubSpot 实施到周到、易于访问的策略,拥有合适的合作伙伴可以让你的整体收入获取过程变得更轻松。

总结:

为了优化您的营收操作,整合人员、流程、系统和数据,遵循基本的RevOps最佳实践是关键。这不仅有助于确保可持续的收入增长,还能够解锁新的、隐藏的收入来源。通过更好地利用技术、战略性地调整内部流程以及提升营收获取过程的可见性,企业可以显著提高投资回报率。

关键的RevOps最佳实践包括流程、系统、数据和人员的管理。首先要评估当前状态,全面了解业务模式、流程和挑战,识别未开发的机会。使用合适的技术堆栈,比如HubSpot,可以简化工作流程,提高效率。确保数据干净且最新,避免不准确、重复和过时的数据,能够显著提升营销活动效果。管理销售管道中的潜在机会,可以通过实时数据洞察来优化销售流程,并开发自动化流程避免错失商机。

此外,跨部门协调市场营销、销售和客户服务流程是成功的关键,这需要一个统一的客户关系管理系统和自动化的销售追踪工具。

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